¿Por qué los clientes realmente compran nuestros productos? En este artículo, vamos a hablar sobre las propuestas de valor, qué son y cómo identificar la propuesta de valor de tu negocio para destacarte de la competencia, conectarte más profundamente con tus clientes y, en última instancia, vender más.
¿Qué es una propuesta de valor?
En su núcleo, una propuesta de valor es una promesa que le haces a tu cliente después de realizar una compra. Esencialmente, estás diciendo que esta compra superará sus expectativas y resolverá el problema que necesita solucionar. Una propuesta de valor es más grande que el producto o servicio en sí mismo.
En nuestro sitio web, utilizamos propuestas de valor para ayudar a nuestros clientes a comprender mejor que lo que vendemos es más que una simple camiseta. Si miras nuestro sitio web, lo primero que notarás es el texto del encabezado que dice «La mejor ropa de alto rendimiento para el día a día». Desde el principio, estamos prometiendo ropa de alto rendimiento, pero las promesas deben ser más profundas que simplemente una afirmación de calidad.
Nuestra labor consiste en ayudar a los clientes a ver las capas de valor que recibirán o los beneficios que experimentarán como resultado directo de realizar una compra en nuestro sitio web. Por ejemplo, en la página de nuestro producto de camiseta, utilizamos el texto «Lava menos, usa más tiempo. Simplifica tu vida con nuestra camiseta de merino 100% mejor vendida». Aquí estamos comunicando explícitamente tres cosas sobre nuestro producto, pero lo más importante es que mostramos a los posibles compradores el impacto holístico que nuestro producto tendrá en su vida.
Sí, vendemos camisetas y otra ropa de alta calidad de merino, pero lo que las personas realmente están comprando es simplicidad, menos lavado, más uso y una vida menos complicada. Esa es la propuesta de valor que se refleja en otras partes de nuestro sitio web, publicidad y materiales de marketing.
Ejemplos de propuestas de valor
Veamos otro sitio web, Pila Case, que fabrica fundas para teléfonos. El producto en sí es una funda para teléfono, pero la propuesta de valor es la promesa que hacen a sus clientes. Si observas el encabezado principal en su página de inicio, dice «Conoce a Pila, la primera funda de teléfono compostable del mundo». Esta es la propuesta de valor. El producto es una funda para teléfono, pero el valor está en ofrecer al consumidor la capacidad de vivir de manera más sostenible y reducir su huella de carbono. Cuando vendes un producto físico, lo que realmente están comprando los clientes es el sentido de satisfacción de ser un ciudadano global mejor.
Un último ejemplo es Intelligent Change, una empresa que construye su negocio en torno a una propuesta de valor sólida. La primera cosa que lees en su página de inicio es «Herramientas para cambiar positivamente tu vida». Ofrecen una amplia gama de productos como un diario de gratitud, una agenda de productividad y un temporizador de arena para intervalos de trabajo de 30 minutos. Estos productos son buenos, pero el valor no está en los productos individuales en sí, sino en la propuesta de valor más amplia de desarrollo personal y crecimiento.
Cómo identificar tu propuesta de valor
El truco para definir tu propuesta de valor radica en pensar desde la perspectiva del consumidor y enfocarte en sus deseos, necesidades y deseos. Ese enfoque es mucho más importante que cualquier detalle o características de los productos que vendes. Hay tres elementos clave a considerar cuando desarrollas tu propuesta de valor para tus clientes.
1. Trabajos del cliente
Imagina que tu producto es contratado para hacer un trabajo por el cliente. ¿Para qué trabajo se contrata tu producto? Esto puede sonar un poco extraño, pero ver la compra como una contratación puede aportar mucha claridad a tu propuesta de valor. Por ejemplo, con nuestra ropa, nos preguntamos: ¿para qué trabajos contratan las personas nuestra ropa? No somos una marca de moda, por lo que sabemos que las personas no contratan nuestra ropa para obtener estatus social o parecer a la moda. Las personas contratan nuestra ropa para resolver un problema específico: optimizar y mejorar su guardarropa con algunas piezas de calidad que rindan día tras día. Los viajeros, tanto por negocios como por placer, nos contratan para reducir la cantidad de equipaje que necesitan llevar consigo, pasando de una maleta grande a un equipaje de mano más pequeño. Viajar se vuelve más fácil y mejor cuando invierten en nuestra propuesta de valor.
2. Dolores del cliente
Considera tu producto como una solución para los dolores y problemas de tus clientes. ¿Qué problemas u obstáculos ayuda a aliviar tu producto? En nuestro caso, hemos hablado antes sobre la molestia de viajar con mucho equipaje, esperar en el carrusel de equipaje, el riesgo de perder o robar la maleta facturada y el problema de tener que cargar una maleta grande por una ciudad nueva o subir escaleras. Nuestra propuesta de valor resuelve directamente estos problemas al permitir que nuestros clientes empacan menos y viajen más. Nuestra propuesta de valor se centra en proporcionar una solución a los puntos de dolor del cliente.
3. Beneficios del cliente
Describe los beneficios específicos que tus clientes obtendrán al comprar tu producto. Estos beneficios pueden incluir ahorro de dinero, ganancias sociales, utilidad adicional, etc. Con Unbound Merino, algunos de los beneficios podrían incluir el ahorro de tiempo al no tener que esperar el equipaje facturado o no tener que hacer tanta ropa en casa o durante el viaje. Al desglosar tu perfil de cliente y listar los trabajos a realizar, los dolores del cliente y los beneficios del cliente, podrás relacionar propuestas de valor con necesidades específicas y deseos identificables que motivarán a tus clientes potenciales a convertirse en clientes leales.
Conoce a tus clientes lo mejor posible, esa es la mejor manera de afinar tu propuesta de valor. Las encuestas pueden ayudar, pero en mi experiencia, hablar con clientes reales a través de una llamada telefónica o videollamada es la mejor manera de conocer sus perspectivas y obtener información valiosa. Hicimos correos electrónicos a los clientes y les preguntamos si estarían dispuestos a tener una llamada telefónica de una hora completa donde podía entrevistarlos sobre lo que los llevó a realizar una compra en nuestro sitio web, a cambio de una tarjeta de regalo de 100 dólares.
Te sorprendería lo dispuestos que están los clientes a dedicarte tiempo y compartir sus experiencias. Aquí hay mucho que aprender, desde grandes momentos de revelación hasta pequeños matices en el lenguaje que los clientes usan al describir tus productos. Ambos son extremadamente útiles para decodificar y articular propuestas de valor.
