No hay nada que haga que las personas se sientan más seguras y empoderadas en la negociación que cuando tienen el control de la situación. Esto es especialmente cierto cuando la otra parte insiste en que digas sí.
Por lo general, la gente tiende a ponerse a la defensiva y a responder con un no. Pero, al provocar un no, puedes obtener información valiosa sobre sus objeciones y dudas, lo que te permitirá entender con mayor claridad sus deseos.
Así que, cuando recibas un no (y seguramente lo recibirás en algún momento), asegúrate de hacer preguntas. Las preguntas son una de tus herramientas más útiles para persuadir, así que úsalas para desbloquear los obstáculos y acercarte a tu objetivo.
